Почему цена «от» — это ловушка, как строить партнёрство с клиентом и стоит ли участвовать в тендерах. Разбираем фатальность выбора фотографа «по прайсу», учимся говорить «нет» и измерять успех не количеством заказов.
← От выбора клиентов к ценообразованию: как работают архитектор, риелтор, отель
| 📚 ОГЛАВЛЕНИЕ |
От бизнеса к процессу: как составить ТЗ →
14. Сколько стоит работа? В чём фатальность ошибки при выборе фотографа «по прайсу»?
Да, на моем сайте тоже есть «прайс«. Но он не является публичной офертой т.к. не конфетами торгуем. «Quanto costa?» начинает работать после обсуждения Т.З. В сложных случаях желательно видеть образцы вдохновляющие клиента на фотосессию. Честный диалог начинается с обсуждения целей и объёма задания. Иногда понимание нюансов возникает в процессе. Когда на стол выкладывают всю специфику, цена вытекает из неё сама собой, прозрачно и обоснованно.
Итог. Клиенты, предпочитающие на дешевизну, находят за ней либо «переоптимизированное» качество, либо неожиданный переход на другие суммы «в связи со сложностью». Это не специфическая проблема архитектурной фотографии (мое портфолио ↴). Это обычные ходы рыночной игры, где цена оторвалась от понимания процесса труда и его ценности. «Не мы такие, жизнь такая» (х.ф. «Бумер»).
Но у этой истории есть и хорошая сторона ↴
Такая «селекция» работает на руку всем, кто понимает суть дела. Клиенты, которые ценят свой проект, быстро видят разницу между ценой и стоимостью. А настоящие профессионалы, для которых работа — это репутация и честный диалог, в итоге находят именно тех, с кем приятно и правильно создавать результат. Мы ведь с вами не идиоты — мы просто ищем друг друга. И когда находим, всё становится на свои места.
15. Может ли клиент стать «соавтором» съёмки? И нужно ли это?
В идеале — да, и в этом магия лучших проектов. Клиент-соавтор — это не тот, кто диктует, с какого ракурса снимать. Это тот, кто глубоко понимает суть своего объекта. Архитектор, показывающий скрытые взаимосвязи. Владелец бутика, объясняющий философию бренда. Такой диалог поднимает работу на иной уровень, помогает найти интересные «фишки». Но это большая редкость. Чаще клиент — заказчик, нанимающий эксперта для решения задачи. И это тоже здорово. Соавторство — дар, а не обязанность. И у всех свои задачи. Подробнее о работе с архитекторами читайте в разделе Карьера и будущее (↴).
Случается, что в силу объективных причин сделать кадр с «обычной» перспективой просто не возможно. В данной ситуации мешает мелочь — мост. Тогда задача фотографа предложить возможное решение. И тут уже дело заказчика — принять ли такой левел творчества или взять объект «частями». О том, как такие задачи решаются технически, рассказано в разделе Базовая техника съемки (↴).
16. Чего профессиональный фотограф ждёт от заказчика как от партнёра?
Для фотографа важно понимание, что предмет обсуждения не про число «кликов затвора», а про влияние на бизнес-задачи. Я делаю это с помощью техники и через призму художественной практики. Иногда мне нужна помощь Заказчика.
• Из опыта. Нужен был кадр фасада здания в центре Москвы. Нужный ракурс всегда забит парковочной полосой вдоль узкого тротуара.
Проведя экспертизу ситуации, я пришел к выводу ↴
Изначально клиент видел два простых пути: «Вы потом уберёте машины в фотошопе» или «Просто поднимите камеру на 12 метров».
Проведя экспертизу ситуации, я пришел к выводу:
- Ретушь шести машин, перекрывающих ключевые архитектурные элементы, не дала бы качественного решения.
- Подъём камеры на 12 метров в центре города — задача для кинобюджета, а не для фотосъёмки. Это просто даже опасно для прохожих. Использование коптера в Москве строго запрещено.
Тупик был полным. И тогда родилась авантюрная, но безупречно логичная идея. Нужно целенаправленно занять нужные места своими машинами и освободить их строго по команде в расчётный момент.
Заказчик, оценив предложение, делегировал задачу службе охраны. В нужный день в нужное время шесть автомобилей разом покинули парковочные места, освободив на пять минут идеальную линию обзора. Это позволило сделать кадр. А охранники, кстати, получили необычное и запоминающееся задание. Я сделал их групповой портрет.
Ключевой вывод:
Фотограф своими силами не смог бы ни уговорить шестерых незнакомых водителей, ни перекрыть улицу, ни найти столько друзей с машинами в нужное время. Только обоюдная ответственность — где техническая экспертиза фотографа встретилась с организационной волей и ресурсами заказчика — превратила задачу в успешный проект. О том, как такие задачи решаются с точки зрения организации процесса (↴), читайте в разделе про ТЗ.
Именно так и рождается настоящее партнёрство.
17. Как и зачем участвовать в «тендерах» на съёмки для крупных объектов?
Для больших проектов важно выяснить какова будет реализация на практике. И продолжительность работы сильно зависит от Заказчика. Обещать ясную цену до переговоров о формате будет нарушением этики профессионала (↴).
Как правило, «Закупщик» тоже не в курсе многих деталей, если это не сам главный маркетолог.
Предложение участвовать в тендере редко указывает все нужные детали. Скорее всего, это значит простое — выигрыш будет либо за заранее выбранным фотографом, или победит тот, кто уложится в абстрактный бюджет или красивее оформит заявку. Я был в обеих позициях не раз и с разных сторон.
• Из опыта. Какие ловушки ждут внутри? ↴
- Скрытый объём. В ТЗ пишут «30 интерьеров номерного фонда», но не уточняют на какое время растянутся эти номера. Это капкан на месяц. Остальные заказы сгорают или начинается аврал. О том, как правильно составить ТЗ, читайте в разделе Техническое задание (↴).
- Нереальные сроки. «Готовность через 2 дня после съёмки» для серьёзной обработки означает либо аврал, либо халтуру, либо мы уже договорились за кадром, что это просто строчка и нужно будет отсыпать сырых файлов.
- Конкурс идей. Это просто песня. Для участия в тендере просят «прислать креативную концепцию». Чтобы это не значило, это неоплаченная затрата времени фотографа и способ получить бесплатные идеи и эскизы. Это оправдано, если работа с брендом поднимет профессиональный имидж фотографа. Тогда, да, стоит попытаться и вложить ВСЕ силы. Бывает, что в конце тендера остается такой минимум желающих, что появляется шанс начинающего энтузиаста. И это круто.
Что делать, если всё же нужно участвовать?
Единственная стратегия с шансами на успех — выйти на прямое общение с заказчиком, минуя отдел закупок. Надо выйти на того, кому нужен результат, а не отчёт по затратам. Это руководитель проекта, маркетолог, директор по развитию. Лучшая цель — предложить провести предпроектный анализ. Так можно передвинуться из статуса «поставщик №3» в статус «эксперт». Люди ценят неравнодушие. И я тоже.
• Из опыта 1. Я в таких ситуациях предлагаю тестовую съемку. Крайних полюса у нее два: это либо эскизы т.е. я фотографирую именно с рук, без доп.света — под результат малого размера, либо съемка одной локации.
Если прямой контакт невозможен, а тендер пройти надо, то в к.п. можно дать вилку, привязанную к конкретным опциям (например, «+20% за срочную обработку», «+ отдельная стоимость за съёмку того-то»).
Это фильтр. Если заказчик соглашается на тест — он настроен серьёзно. Если нет — он ищет дешёвого исполнителя, и вам не по пути.
• Из опыта 2. Однажды я практически выиграл тендер на съёмку крупного аэропорта. Меня выбрали, оставалось подписать договор. Но я тянул. Причина — объём: почти месяц ежедневных съёмок на разных локациях. Я сомневался, что физически и ментально потяну такой марафон. Сумма контракта равнялась годовому доходу, но условия… они ниже.
Помимо самой съёмки, я должен был:
- Провести кастинг моделей (нормально).
- За свой счет возить их из Москвы в аэропорт 12 съёмочных дней.
- За свой счет их кормить.
Я сдался. Сказал: «Простите, не потяну ни организационно, ни финансово». В попытке спасти проект, я предложил альтернативу: собрать команду из четырёх фотографов по специализациям. Я взял бы на себя архитектуру и интерьеры, а трое других — предметную съёмку (объёмную, но технически простую). Заказчик отказался. Ему нужен был один подрядчик на всё.
Этот случай — хрестоматийный пример. Почему именно так хотел Заказчик? Не важно. Но тут было много скрытых рисков. Победа в таком тендере съест все ресурсы и приведёт к выгоранию. Иногда самый профессиональный поступок — вежливо отказаться и сохранить силы для работы с теми, кто ценит не только цену, но и её обоснование. О том, как измерить успех в этой профессии, читайте в разделе Карьера и будущее (↴).
Настоящие, сложные и интересные проекты рождаются в диалоге, а не в конкурсных заявках. Тем не менее, я держу пакет типовых коммерческих предложений на сайте. И раз в полгода что-то да и стреляет.
📖 Быстрый справочник терминов
«Цена в вакууме» — названная без учёта ТЗ, сложностей, логистики и обработки. Маркер дилетантизма или недобросовестности. ↑ к вопросу 14
Предпроектный анализ — выезд на объект для оценки сложности света, логистики, составления реалистичного ТЗ. Способ превратиться из «поставщика №3» в «эксперта». ↑ к вопросу 17
📚 Полное содержание руководства «Палимпсест фотографа»
← От выбора клиентов к ценообразованию: как работают архитектор, риелтор, отель | 🏠 Главная страница-хаб «Палимпсест» | От бизнеса к процессу: как составить ТЗ →
Отзывов пока нет
Оставить отзыв